此文，让你年入百万要看个人造化，但年入几十，还是有这个信心。

公司里面三种人容易当老板，一是销售，二是财务，三是研发。干过财务和销售，没干过研发，财务一年不到，也就是能看懂点报表，起步财会和税务，止步于成本。研发和财务不班门弄斧，单说说销售。

这篇文章，带着赤诚之心，写给曾经年轻的自己，和现在年轻的你们。

首先不要把销售行为想象成一个战争，如果想象成一个战争，你一个新人时刻担心还没有和竞争对手对峙，就会被打死在战场。所以为了自己不被打死，你很有可能小心翼翼的狗着，小媳妇一样伺候着客户，抱歉啊，结果一定不好。

你要把销售行为想象成你最喜欢玩的一款游戏，不是连连看、贪吃蛇，而是类似大菠萝、死亡阴影、War3、last day。

当然我觉得传奇和征途最应景的，尤其传奇。这里不做展开，更不会用游戏场景套用销售套路，只是你要记住你的每一次销售行为，说白了就是玩了一场交易游戏。这个一定不要被世面上那些所谓营销大神忽悠，就可以把这场交易游戏玩好，玩明白。

我们需要策略，需要推演，需要大拳头一击命中。

好了，开始升级吧，青年！

去买一本书招投标法，我简称68条，不贵二十块钱左右，不难，慢了两天看完，快了半天看完。实在不想买，那么好。先看，给你抄头两条。

1【立法目的】为了规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量，制定本法。

2【适用范围】境内进行的招投标活动。

第二条说的很明白了吧，一切境内招采总规则。我理解为这场游戏的总规则。

请问你，这牛不牛，这大不大？

很可惜碰到绝大多数销售根本不知道，居然这场游戏有些场景可以开图玩。

我管理的销售，入职期间，先把这68条背熟烂记。我经常开会时候，会随机点名，背上1条，不会的请出去，一点都不客气。销售，不是吃吃喝喝，龌龌龊龊。

我理解销售是一项高尚的工作，我指的是销售这项工作，不是泛指销售从业人员。因为销售工作实在太难了，真得太难了，因为太难所以造成流动率太大，企业只能降低进入标准，降低进入标准又拉低交易环境，鱼龙混杂，这是恶性循环，没有办法的事情。

书买好了吧，68条烂熟于心了吧，接着继续。

我对销售的分类，就四类：1）勇气型销售，2）元气型销售，3）老气型销售，4）底气型销售

先说勇气型，勇气型销售犯了“败兵先战而后求胜。”（出自孙子兵法）。我欣赏他们的勇气，但是你还没上战场，枪还没掏出来，就被对手打死了，而且不知道对手啥时候掏的枪，用的是什么枪。你浪费了多少时间，多少精力啊。很多时候还很不服气，觉得是公司价格给的不行，或者是竞争对手使了下三滥。其实真的不是。错在于你，真不怪公司不给力，也不怪对手手黑，而是自己糊涂，看不清整盘游戏走向。你不输，谁输？

有些人一辈子都在勇气型销售而不能自拔，我最同情的就是勇气型销售。他们非常努力，非常勤奋，没有显赫背景，没有经济基础，总之，金钱和现实把他们压的喘不过来气，他们在这场游戏要么咬牙坚持直到黯然离场，要么去行苟且之事满足一时之间。

但我仍然相信这不是他们初衷，更不是他们理想。他们一直在实操，一直在实战，付出的永远多于收获的，不管是社会地位，还是金钱反馈，但是他们又是这场游戏被牺牲最多的一群人。

经常会在知乎看到一些，关于销售很好的提问，比如内向性格适不适合做销售？比如大学生适不适合做销售？

可回答，让人不得不去吐槽。

有些答案，我都想指着鼻子骂。

众多答题者不但没有看到本质，而且实践的经验都没有，只是信马由缰的类比，不能根本解决问题。看到这种回答，哭笑不得，害人不浅，误人很深。

不是火车嘴中跑，就是外行指导内行的胡诌八扯，居然有些点赞和收藏极高，心疼点赞和收藏者，遇人不淑，未见良人。

元气型销售，一般都是走过场销售，比如之前的我，就是走个过场，积累积累一些销售工作背景，带着玩票心理，反而非常容易出成绩。比如下沉地市，第二年就打开局面，按照公司利润率，给公司带来小几百万利润。

老气型销售，公司老人，霸着一些产单大客户，内心自诩为公司定海之器，这帮人活得滋润，不做展开，因为没有任何意义，他们更多是吃了一些时代或者公司的红利，而不自知。他们更不会去改变，也不会帮助那些需要帮助的勇气型销售，可能在他们眼里，勇气型销售就是炮灰。所以我劝那里刚进销售岗的销售，远离老气型销售，有多远离多远。

底气型销售，是宝贝，在哪都是宝贝，年入百万，实在太多太多，在游戏里，就是宗师级别，也是我们想成为的人。

但是抱歉，他们基本不会带徒弟，不用说基本，是根本不会带徒弟，毕竟行业有限，资源就那么多，教会了你，分走了他们的钱，赔本的买卖没人干。

人家花天酒地，纸醉金迷，不比苦口婆心带徒弟爽吗？

如果有，那是爹。

那他们是怎么做到的？有一段时间，我是一个从业者，更是一个观察者和思考者。

如果用一句话来概括他们，就是“败兵先战而后求胜”的前一句“”胜兵先胜而后求战。“的实践者。

还没开标了，他们就已经知道胜负了。他们行苟且之事了吗？往往没有。他们搞定所有的人了吗？往往没有。

他们怎么做到的？用的就是老祖宗留下给我们的“胜兵先胜而后求战。”

口号谁都会喊，胜兵先胜而后求战这句话谁都能背，年轻人，把这句话刻在你脑子里，不管你是否从事销售这个职业，还是在你的人生某些大事抉择上，这句话也是如来神掌，一击致命的大拳头。

理论再牛，也是要实操落地，下面我们开始进入实操环节。

销售闭环：开发机会—〉转化订单—〉 建立客网。

这是销售闭环，不用解释了吧？

重要度是70:20:10，这个比例因项目而异，我表达的是开发机会是整个销售闭环，最最重要的一环，我甚至想给它90多比重。

怎么开发机会？先务虚再务实。

比如，你领导让你负责一座城市的销售，然后给你一个任务量。我们怎么去开发市场开发客户呢？

第一步，下载这座城市今年和去年的政府年报（免费），看这座城市的属性，是工业立市，旅游立市，资源立市，商业立市；然后看这座城市这两年做了哪些事，要做哪些事。记住，我们是政府驱动型市场，是整个城市的投资重点。这些事情，不管是上游还是下游，总能和我们所处的行业有些相联。

第二步，根据第一步梳理与其相关的城市头部企业。看政府做这些事情，需不需要引入外部企业？如果需要更好，毕竟你去别人家（该城市已经立足的同行，尤其是当地企业同行）的地盘偷塔，很考验操作。如果没有也无所谓。

当然有人说了，我看了城市报告，确实和我们没啥相关，而且城市头部企业也与我们没什么相关，我们做的是稳扎稳打的行业；或者我们所处的行业有行业特性，属于进入门槛高同质化产品低竞争温和的行业。那你跳着看。

第三步，梳理你所处的行业在该做城市竞争态势。（可以找公司要以前该城市的投标数据进行分析，也可以让下游的配套厂商帮你摸摸底，他们能搞到，就看帮不帮你，方法不一。）

梳理好了报告，梳理好了头部企业，梳理好了行业，梳理好了竞争对手。然后你一定就有了方向，你大概知道了这座城市，你的潜在客户是谁，你的竞争对手是谁。

记住，不是所有潜在客户都是你的客户，你一定要定义好什么是你的客户。就是你要花时间，花精力，花资源去攻克的客户。

我定义的客户是：在接下来的3个月或者6个月最多12个月，能产单的潜在客户。

为什么加时限？

因为公司忍耐有限，也是一般销售生命周期，如果12个月还没有开发出客户。

不是公司问题，是销售问题或者说雇工环境的问题。当然无底薪销售除外，毕竟大家是代理关系，不是雇佣关系，有枣没枣打一杆试试。

这时候，开发机会环节，进度条进了20%。你定义好了你的客户。这就是销售环节第一步，定义客户。

你在本子上写了几个你定义客户的名单，然后进入了下个环节，开发客户。

开发客户第一步是拜访。

第一误区，我们特别喜欢托人带我们去拜访，尤其是在该客户有影响力的人，如果有，非常好，但记住，这是你的大牌，不要在拜访环节就拿出来，当个小二小三甩出来用。因为人情往往就能用一次。

第二误区，我们很喜欢拜访中低层客户。拜托，很多项目他们不是决策者，为啥不去拜访中高层？他们才是你要面对的人啊。而且越是高层想法越简单越容易沟通，何必费心费力从中低层做起。有时职位越低越不好说话。

所以要树立起，从高至低的拜访思路。这是心理的一道关，我见过太多勇气型销售过不去这一关。

性格内向的咬着牙也要闯过去。

性格外放的学着收敛，不要总想着大开大合，反而虎头蛇尾。

我非常推荐进行陌生拜访。套路很简单，也是最基本的工作，就不展开了。但有一些细节，请拿捏。

买两盒便宜的烟，十几二十块就行了，常年放在包里。大门保安，看见面善的，直接甩一包，不要抠抠索索的给一根，给一根不如不给。

进门后，别急着上楼找人。去逛逛他们宣传栏，请记住，宣传口的人都是人中龙凤，宣传栏作出的展示一定是高管喜欢看到的东西。

比如有的宣传栏，安全生产占一半，那就是明着告诉你，该单位高管比较保守，你一定要放大你们产品安全这个卖点，在安全这个卖点上进行攻关。

有的把生产效率放在宣传栏里，同样明着告诉你，你的产品可以降低客户设备的当机率，或者你的设备完全可以免维护，或者维护你的设备不用退出。

有的把经济目标放心去，一样是明着告诉你，高管看中的是性价比，你的产品如果不能给他增加附加值的话，同档情况下那么他优先考虑的一定是成本。

所以进门先转宣传栏，而且有时候，会有任命公示，这，这，这简直就是白送客户到你手里，从年龄，学历，毕业院校，在单位所做了那些成绩，全都告诉你了。

这些记住不，没关系，拍照回去看。下次有机会喝酒，聊他的成绩，也就是他的成就，他的眼神都不一样了，觉得你真懂他。

所以我把单位宣传栏，都看成公园相亲角的个人简历。而且相亲角内容还有粉饰。这任命公示纯纯的干货满满啊。

我时常看得入迷忘记了拜访这个事情，真的太多黄金信息在里面，只要不太笨，就会找到一条或者几条，与你产品相契合的信息。比你请人喝上几顿酒套话有用多了。

看完宣传栏，然后去找人？

兄弟，别急。

再去四处转转，看看停车场，停的都是什么车。为啥看这些？给下次请客定个档。人家满院BBA，你请人家喝小二，行吗？

人家满院低档车，你请人家喝茅子？你们公司的钱难道是大风刮来的吗？

请客定档这只是第一层。

第二层通过停车场看一看该客户的管理思路。

因为停车场往往也是客户的文化场，有时透露的信息不比公示栏少，多少有些该客户管理上的理念。

比如，见过停车场停的乱七八糟，完全没有任何条理。这种客户给你都要三思，不说中不中标，收款都非常麻烦。

比如，见过专门画出一个停车位给老板，地上斗大的字，怕人看不见，旁边还树立半斗大的牌子。

这是给谁看的？大家想想。

即是给自家人看的，是内部管理的一种权威树立，也是给外来者指明方向。

明确告诉你直接去找老板洽谈。

逛宣传栏和停车场，在开发这个环节，比你请人喝酒各种套话往往有用多了，我们即使费心费力套来的话，又有几分真呢？假设都是真的，你自己又相信几分？

所以为啥不相信自己眼睛所看到的，心中所判断的呢？

比对几次，你就有成长。

后面可以训练成，你大眼一扫，就有个几分判断。

何乐而不为？

逛完这两处，可以上楼找人了。

不用聊的太久，也不用介绍什么产品。

就三句话，领导好，我是谁，我卖啥。留下名片就可以走人。

千万别巴拉巴拉按照公司培训的话语一通输出，真没用，反而是大大减分。

就简单几句话，控制在几分钟以内。除非人家主动找你聊。我碰到过一个，第一次拜访就主动和我聊了一个多小时。那天我穿了双ultra boost（刚出没两年时）。他问我那鞋怎么样。我就猜他是跑友。我起个引子，他一顿输出，从广马，上马聊到北马。中间有几个他们单位的人找他，他都让人过会再来。后面，你可想而知合同给了谁。在这些大佬面前，有时候兴趣比关系好使多了。

当然更多是碰到无动于衷，礼貌敷衍。没事，反正把要说的已经表达很明白了。给他留个印象就行。不讨他嫌，就是成功的陌生拜访。

出门前，看有没有部门指引牌，有就拍一张，看看各个部门所处位置。

回到保安室，别先走。问那个收你烟的保安，要杯水喝。几乎都会给，然后拿出烟给他递一根，边喝水边吹牛，随便聊聊，天南地北，不要有目的。有机会拍张照片，一般都挂在保安室窗户口那个位置，里面是单位的联系人及电话。不给拍也没关系，下次再来呗。碰到一个保安，就是不给拍，说屋里有监控，但是可以让我抄。哈哈，不还是一样。不要有目的聊，就天南地北，很多时候，你也不要装聪明，你一来，保安就知道你是干嘛的。但耐不住保安也无聊，他比谁都八卦，他收了你的烟，又一起吹了牛，他很开心的把他知道的，而且是他知道你想知道的事情，告诉你。神奇吧。碰到过一个生猛的保安，指着通讯录一个我要找的人说，狗日的，连自己手下都睡。

他说的那种人，你请他喝啥酒都是白瞎，你说晚上去唱歌，眼睛都是火花。

然后就可以回家了。当晚最好整理出来。第二天上企查查，上他们公司的企业网站，看他们组织架构，看他们新闻，看他们是否有年报公示。对比一下，看与你昨天整理出来的是否一致，

如果一致，恭喜你，开发客户工作完成了大半。

这里你又要说，我啥也没干啊，也没请客喝酒啊，他们人员，我也没摸出来所以然，怎么就开发完成了大半？你骗人赚吆喝的吧。

因为你看到的，和第三方看到的，还有他们企业展示的，重合率很高，就说明一种情况，这个企业管理非常规范，你用常规套路按部就班的打就行，不用挖空心思去瞎琢磨。

我们要的是他们单位画像，不是单位里面决策链上的人每个人的画像。他是正规军，你就用打正规军的套路，他是皇协军，你就用打皇协军的套路，这点道理容易懂吧。

如果不一样，怎么办？记住，不是他们有问题，而是你看到的不全面。如果再去两次，还是得出你之前的结论，那么就是单位比你想象的复杂，宗派林立。你就要从决策链上的人的个人画像进行入手了。这个过程如果有知道内幕的，就去请教，如果遇不到这样的人，就自己多刷脸，找个意气相投的中层好好处处。

这时候你要输出的东西有三个，1）企业画像，2）决策人画像，3）组织架构。时间大概是1-6周时间。

万事开头难，开发机会的难中难，就要开始了。这项工作，就是寻找出该单位的决策链和决策习惯。

什么意思？

比如决策链，可能非常单一，恭喜你，完成了。啥时候这样，强势的一把手，强势的部门领导，强势的专业对口人员，强势的招采人员。

这种情况一般出现在私企或合同金额较小的情况下，但是这些单子不足以支撑销售的业绩。往往销售面对的决策链异常复杂，不是简单的，逻辑自洽的，世人皆知的，所以让销售流程和客户采购流程相匹配相融合起来的话术，看起来真理一般，上下嘴唇一碰，好像很有道理的样子，实操起来那有那么简单，碰到笑而不语罢了。

寻找出决策链和决策习惯，就是重中之重。是勇气销售和底气销售最大分界点，很多勇气销售一辈子再怎么努力也做不成底气销售，原因就在这里。

过于把胜败压在关系上，过于的注重感性投入，而不进行理性分析。把招采看成简单的资源和利益交换，拿低价当法宝。这是认知偏差，是方法不得当，是目标空洞造成的。

怎么做？就一招，复盘。

找两个以上，该单位招采项目进行复盘，可以是和你们产品同质化项目，也可以是类似金额项目。

需要哪些资料？

招标文件和中标厂家。

你通过招标文件能不能推出中标厂家？

如果能，恭喜你。你已经摸出来游戏规则。往往能推出来的无怪乎三种情况。

一是中标厂家设置了竞争壁垒，如果从技术上设置，说明技术部门是强势单位，你把宝押在技术部门。如果是商务上设置，说明招采是强势环节，你把宝押在招采部门。

你不要想着左右逢源，他们老板都做不到，更不要说一个外来业务员了。吃力不讨好的事情，坚决不要干。

二是极低价中标，排除中标厂家搅局情况下。一般是单位高层内部有了变动或者意见不统一，靠着最低价进行洗牌。

三是行业拔尖垄断，这就和你无关了，你也做不了什么，是公司高层的事情。

很明显，拿到招标文件推不出中标单位。还是资料不足，看不到全貌，怎么办？

陌生拜访时，你不已经找到一个和你情投意合的中低层了吗？找个时间，问问他。

他也许知道，也许不知道，也许告诉你，也许不告诉你，但你总要去试一试，试一试有机会，不试没机会。

然后找到失败厂家的业务员，请他喝场酒。虚心的请教，用心的探讨。除非老油条，一般他们也是纳闷，上次为什么会失败。你就拿着他的案例一俩一起坐下来分析，这种效果是最好的，但是又是可遇不可求。

然后这两项工作都开展的不行，也没问题，自己投一次标试一试。用最常规的打法打一次试试。

有时候会成功，有时候会失败。记住这次成功可能是凑巧，但失败一定是成长经验。通过一次招采行为，你基本上就输出了：

4）该单位的决策链和决策习惯。

这时候还只是比较粗的，但总比没有强太多了。

至此，销售闭环：开发机会—〉转化订单—〉 建立客网。第一个环节，也就是最重要的一个环节，开发机会，已经完成。

然后进入第二个环节：转化订单。

第一个环节做好了，我始终认为，第二个转化订单是水到渠成的事情，做不好，即使形成了订单，一定无法持续，一定是竞争对手自己出了问题。

往往很多销售这个时候才做工作，想靠低价这个大拳头一击致命，抱歉，很难。一是公司不会主动牺牲利润来换你个人业绩。二是明显你上桌晚了，残羹剩饭而已。你讲故事最多骗骗领导，但别把自己也给骗了。

通过开发机会，转化订单，不断的去复盘，不断去强化：客户画像和客户决策链。这两条对于一个稳定的单位，基本不会变，真的不会变，即使他们人员调动，部门更迭。

但是这两条核心都不会变。

这就是单位结构的惯性，这种惯性一般不随个人意志为转移。

不同产品不同打法。

一个单位一个打法，不同单位不同打法。

这就是层层递进，这就是销售这项工作应用的认知和训练。

有些东西走不了捷径，比如认知提升和自我训练。

开始很难进行这种认知和训练，但越往后越简单，相信我，我更相信你们经过锻炼和认知提升，早日成为底气型销售，在哪个公司都是宝贝，都是人才。

掌握了客户画像和客户决策链，根据招采流程，设置自己的打法就行了。行动的核心只有一点：你出现在该出现的场合去做该做的事情。

上述所说的都是阳谋，相信我，用阳谋，你已经打败了90%的竞争对手，至少在策略上。

请根我重复一遍：1）客户画像；2）客户决策链。

让我们开着全图去怼对手，不是我们不礼貌，是他们认知不行啊。

认知决定高度，高度决定资源，资源决定你的收入，这话永远不假，相信我。

祝大家，都在所处的行业蒸蒸日上，做一个人性销售（我从不鼓励手下做狼性销售，但是不是，就是他们自己的事情），怀着一颗柔软的心，去赢得一场又一场的胜利。

让胜利，去款待自己的人生，款待陪伴着自己的人，当然也要回馈这个社会，做个有责任感的人。

尽快摸索到适合自己的路径，完成从0-1，或者从1-100的升级锻造问题。

（完）